Auftrag! Mit diesem Kniff sagen Ihre Kunden: Ja, ich will!

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Ich muss Ihnen unbedingt diesen Kniff im Dialog mit Ihren Kunden verraten, doch vorher…

Schließen Sie die Augen – äh sorry, das dürfen Sie doch nicht, denn dann können Sie nicht lesen! – also stellen Sie sich folgende Situation vor:

Ausverkauftes Haus, die Halle ist proppenvoll beim Basketball-Spiel zwischen den New York Knicks und den Chicago Bulls. Beide Fangruppen feuern ihr Team euphorisch an. Was für ein Spiel im ersten Viertel. Ein 17:15 lässt noch alles offen. Emotionen kochen hoch. Die Sirene erdröhnt und die Spieler begeben sich in die Katakomben.

Nun kommt der Auftritt von Mr. Steve Miller, einem Fan aus der genialen Weltstadt an der Ostküste der USA. In dieser City hat Steve auch seine langjährige Freundin Svenja kennen und lieben gelernt. Er hat sich heute entschieden, Svenja in der Halbzeitpause zu überraschen und schnappt sich unten am Court das Mikrofon. Seine Freundin solle zu
ihm kommen. Als er sich vor ihr hinkniet, eine kleine rote Box aus seiner Hosentasche
nimmt und zittrig anfängt zu sprechen mit „Willst du …“ passiert das unglaubliche, das
nicht erwartete, der worst-case, was passieren kann! Ihre Antwort ist:

ja ich will
ja ich will

„Nein, ich will nicht…“ und rennt weinend aus der Halle.

Warum erzähle ich Ihnen das? Weil das genau das gleiche ist mit Ihren Mails. Sie haben so große Erwartungen, wenn Sie einen Text versenden. Meinen, der Leser sagt „Ja, ich will …. “ und liest weiter. Nein, tut er nicht. Sie oder er sagen auch „Nein, ich will nicht …“! Anstatt wegrennen wird die Entfernen-Taste gedrückt. Schade, genau so wie bei Steve. Hätte er anders vorbereiten können …

Wie im richtigen Leben dreht sich auch Ihr Text um genau diese zwei Alternativen: „Ja, ich lese weiter“ oder „Nein, das interessiert mich nicht“. Deshalb ist es ganz, ganz wichtig, dass Sie Ihre Leser führen. Es gehört zu Ihren wesentlichen Aufgaben, eine „Ja-Straße“ oder eine „Zustimmungskette“ aufzubauen. Das hat der liebe Steve leider nicht gemacht und die Folge war ein „Nein!“ Aus, basta!

Eine uralte Regel – die ist älter als der Böhmerwald – des Dialogmarketings sagt: Wer auf
dem Weg der Bestellung immer wieder Ja sagt, wird auch beim Kaufabschluss Ja
sagen.

An diesem wunderschönen Freitag zeigt Ihnen diese E-Mail, wie Sie Neins in ihrem Text
vermeiden – oder noch besser: Wie Sie diese gleich in Jas verwandeln. Dann rennt auch
keine Dame weinend raus …

Denken Sie nun bitte nicht an eine lila Kuh … Nicht an eine lila Kuh denken, OK?

Shit, haben Sie doch, gelle! Warum? Ganz normal, denn so funktioniert unser Gehirn. Unser Bildspeicher da oben in unserer Schaltzentrale arbeitet von Natur aus positiv. Kann Verneinungen zwar verstehen, aber nicht zeigen. Bild bleibt Bild, Nicht-Bilder gibt es nicht. Werden komplett ausgeblendet.

Lesen Sie bitte folgenden Satz:

„Mit unserem neuen Produkt gehen Sie keinerlei Risiko ein. Es wird nie einen Schaden haben und muss deshalb sicher nich zu einer kostspieligen Reparatur.“

Das geht hier in Ihrem Kopf gedanklich vor:
– Von welchem Risiko spricht der Schreiber?
– Welche Schäden könnten auftreten?
– Was kostet mich eine mögliche Reparatur?

Was halten Sie davon?

„Unser Produkt hält ein Leben lang. Dank Top-Qualität und Spitzen-Materialien
haben Sie viel Spaß und Freude für alle möglichen Herausforderungen.“

Hier besser:
– Sie schreiben nicht, was Ihr geniales Produkt verhindert – also negativ – sondern
schildern positiv, was es dem Leser oder Anwender bringt!
– Positive Formulierungen schaffen nciht nur ein gutes Klima. Sie helfen dem Gegenüber
auch sehr, den Text viel besser zu verstehen. Und das wollen wir doch, oder?

Noch ein paar Wörter, die besser sind – und dann wird es noch verständlicher:
– Kosten verringern => sparen
– nicht teuer => günstig
– geräuschlos => ganz leise
– Das verringert die Kosten des Produkts => So wird das Produkt günstiger
– Darauf müssen Sie nicht verzichten => Hier sollten Sie zugreifen, das müssen Sie haben
– Es ist nie unmöglich => Sie können jederzeit

Und so führen Sie Ihre Leser bzw. Ihr langjährige Freundin zum „Ja, ich will …“. Hier können Sie auch retorische Fragen benutzen:

Sie sind Architekt? (Ja).Sie setzen Wünsche des Bauherren um? (Ja) und wollen gleichzeitig eigene Vorstellungen verwirklichen? (Ja). Und Sie tragen viel Verantwortung) (Ja) Zu viel?
(Ja) Wäre es dann nicht wünschenswert, einen Teil dieser Verantwortung abzugeben und
trotzdem eine bessere Qualität abzuliefern? Ja, ich will …

Wenn Sie in Zukunft Ihre Denkweise diesen Punkten anpassen, dann sind Sie schon wieder
einen Schritt weiter. Es geht nicht von heute auf morgen, sondern von morgen auf … ja, genau übermorgen!

In diesem Sinne: Liebe Grüße aus dem wunderschönen Bayern und alles, alles Gute und viel Erfolg, was auch immer Sie tun. Genießen Sie den Freitag und das kommende Wochenende.

„Ihr“
Uwe Rieder

PS: Am nächsten Freitag hören bzw. lesen wir uns wieder. Hab schon eine weitere nette
Geschichte für uns im Kopf. Lassen Sie sich überraschen …